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En el punto de partida, #efectividad para comerciales (II)

Después del último post donde te retaba a realizar algunos cambios profundos en tu manera de hacer las cosas, vamos a continuar con otros aspectos claves a la hora de llevar a cabo una acción comercial efectiva.

-Prepárate: Más allá de una preparación en «general», por ejemplo sobre conocimientos del producto u otras formaciones en habilidades, que ya doy por supuesta (sí, formarte y tener inquietudes también es clave para ser una persona efectiva), me refiero a ir preparado en tu día a día. Presentarte a una reunión con un cliente sin haberla preparado es inefectivo y contraproducente. El tiempo del cliente también es muy valioso. No puedes «ir a salto de mata», sin haber revisado lo que hablásteis la última vez o sin haberte informado de «lo que se cuece» en su entorno. Ya sabes lo de la «información es poder», así que aplica la proactividad al recogerla (en eso te ayudará el hábito de capturar) o buscarla. No está de más utilizar «checklists» para asegurar que tienes todo lo necesario cuando estés haciendo visitas, o que revisas determinados indicadores relevantes con la regularidad suficiente.

-Comunícate de manera efectiva: Aspecto clave donde los haya. Honestidad y transparencia. Para mí son los valores que deben marcar la comunicación comercial. Una vez más parece que vamos contracorriente. No todo es marketing. Edulcorar, no explicarlo todo, caer en el servilismo, etc. Todo esto resta efectividad a la comunicación. Esta debe favorecer la relación a largo plazo, no sólo la venta inmediata, y la honestidad es clave para generar confianza. También tenemos que tratar el aspecto más operativo de la comunicación ¿Cuándo y cómo? ¿Con qué frecuencia? Insistir no siempre es lo más efectivo. A veces es mejor comunicarse de manera diferente. ¿Qué canal es el mejor para el propósito de la comunicación? Y evaluarlo desde el punto de vista mútuo, por ejemplo, hacer ver al cliente que si el tema es importante, tú también necesitas estar en buenas condiciones para hablarlo.

-Sistematiza el seguimiento: Otra piedra angular, y de hecho ya hay muchas personas que lo hacen muy bien. Aquí sí que los programas tipo CRM han ayudado muchísimo. Aunque el enfoque, la mayoría de las veces, está centrado en hacer un seguimiento de las llamadas o visitas para «vender más». Mi propuesta es un seguimiento con un enfoque más holístico. La mayoría de las veces el rol comercial está entre producción, distribución, administración, (…), y la persona que compra. De este modo, es necesario establecer un sistema que nos permita la gestión integrada de todo esto. Si no, es una fuente importante de estrés.

-Estar a lo que estás: Sí, tú también necesitas momentos de concentración, desconectado del correo electrónico y con el teléfono apagado. Tienes trabajo definido que necesita alta energía, por lo que no puedes estar a expensas de las llamadas o WhatsApp. Cuando estás en una reunión o en una llamada, tienes que estar al cien por cien en lo que estás haciendo. «Estar a lo que estás» te garantiza que haces bien tu trabajo, lo que resulta en una mayor calidad de tu servicio. No estar disponible en determinados momentos es una buena práctica, especialmente en los momentos en los que dispones de mayor frescura mental.

En próximos post veremos herramientas concretas para facilitar la puesta en práctica de todo esto que te he estado contando. Disponer de un buen sistema para pilotar tu productividad personal te ayudará a desempeñar tu rol comercial de manera mucho más efectiva y con mucho menos estrés. Verás como hay vida mucho más allá del CRM.

Creo que es una lista bastante completa, aunque estoy seguro de que se puede ampliar, así que si te animas a compartir algún punto nuevo o alguna buena práctica que te funcione y por la que sientas un orgullo especial, no dudes en dejar tu comentario.

Photo by Jordan Christian on Unsplash

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