En el punto de partida, #efectividad para comerciales (I)

Después de unos post donde hemos tratado la parte de tu perspectiva, vamos a empezar a «meternos en harina», como se dice popularmente.

Así que hoy me voy a dedicar a subrayar algunos puntos básicos, importantes por su impacto en tu efectividad a nivel general y que, en mi experiencia, son determinantes a la hora de llevar a cabo una gestión efectiva de tus clientes.

Seguir estos puntos te ayudará sin lugar a dudas a transformar tu trabajo en «ventas efectivas» 😉

-Piensa antes de hacer: Definir qué quieres conseguir no es baladí, ya que determina inequívocamente la dirección que debes tomar en cada momento. Por eso hemos empezado definiendo los diferentes horizontes de tu perspectiva. Pero más allá de tener claros estos niveles superiores en tu perspectiva, pensar antes de hacer es una regla que te debes aplicar siempre, y con esto nos vamos al siguiente punto…

-Enfría: Soy consciente que estamos en un mundo donde la exigencia del cliente es altísima. Todo es «para ayer». El resultado de esta inercia es que, la mayoría de las veces, optamos por soluciones que seguramente podrían haber sido mejores. Reaccionamos sin pensar, elegimos en lugar de decidir. Enfriar nos permite pensar en ello con un poco de distancia, pudiendo, por ejemplo, acceder a más información, y lo que de manera instantánea nos pareció la mejor solución, deja de serlo. Reconozco que ahora mismo te puede parecer imposible no moverte en este plano de la inmediatez, pero al final lo que se valora es hacer bien las cosas, no que se hagan de cualquier manera. Deprisa por lo general, significa mal. Y el cliente lo puede entender. Tampoco estamos hablando de enfriar durante semanas; podemos estar hablando de enfriar una hora o dos. ¿Perder una venta por no dar una respuesta inmediata? ¿Creencia o realidad? Presión del cliente, presión de la competencia ¿Hasta que punto? ¿Y si es el apresuramiento lo que echa a perder la venta?

-Cumple con tus compromisos: Siguiendo con el punto anterior, te decía que el cliente lo puede entender, pues si cumples tus compromisos lo va a entender. Si dices «mañana te llamo», lo llamas mañana. Si dices «en un par de horas te llamo», lo llamas en un par de horas. Aspecto clave: no te sobrecomprometas. Por tendencia natural somos optimistas y nos comprometemos más allá de un límite razonable y, cuando encima el cliente aprieta, no hace falta que te diga hasta donde llegamos. Date un poco de margen, que no pasa nada, de verdad. Es importante que se te perciba como una persona efectiva, que cumple con lo que dice. Ten en cuenta también que un compromiso renegociado, es muy distinto de un compromiso incumplido. Si no vas a poder cumplir, avisa y renegocia. En mi experiencia, por lo que se te valora es por cumplir con lo que te comprometes, no por ser la persona más osada en adquirir compromisos.

-Se realista: Además de serlo con los compromisos que adquieres, ser realista también es una componente muy importante para ser una persona efectiva. Tienes que serlo siempre porque (y cojo la frase prestada de este post) «ser conscientes de que las cosas son como son y de que los riesgos existen, permite a la persona realista aprovechar los recursos disponibles a la vez que estar preparada para afrontar los riesgos que surjan».

Lo que acabo de exponerte pueden parecerte «verdades de Perogrullo», pero al mismo tiempo probablemente estés pensando que son irreales o imposibles. Cierto, vaya paradoja ¿verdad?

Nos movemos en un escenario minado de creencias. Siempre vamos mirando de reojo que hace el otro por miedo de perder oportunidades y, en mi opinión, este es el problema. Es como en una oficina. Vivimos en una realidad en la que todos somos conscientes de que hay muchas cosas a mejorar (interrupciones, emails poco efectivos, «reunionitis»,…) pero nadie se atreve a ser quien cambie primero, por miedo a asumir el riesgo de hacer las cosas de manera diferente a lo que está establecido, aunque todo el mundo reconozca que están mal.

Pues no hay otra. Si queremos mejorar de verdad; si queremos aumentar nuestra efectividad; tenemos que cambiar el paradigma. Creo que tenemos mucho a ganar y muy poco a perder, aunque nos hayan hecho creer justo lo contrario.

De momento, hasta aquí por hoy. En el próximo post de la serie continuaremos con otros aspectos fundamentales para mejorar nuestra efectividad como comerciales como, por ejemplo, la comunicación o el seguimiento.

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